使生意没做成。之后，他对钟表行业进行了一系列的市场调查，发现当今手

表己进入用完即丢的时代。而且，消费者对于品牌也不那么重视了，因此，

他认为很有必要改掉以往那种把手表放在玻璃柜中传统的、陈旧的销售方

式，于是他将玻璃柜里的手表全部吊在墙上。

这种把手表“吊起来卖”的销售方法出现后，人们反应强烈，纷纷到该

表行一睹其趣，同时手表的销售量大大增加。

48.顾客欢迎的冬天的礼物

美国一家针织品公司，通过市场调查了解到，美国人时间观念极强，即

使对一件所购货物不满意，也不愿意办理烦琐的退货手续。为此，该公司采

取了寄发函件的形式，目标顾客推销毛衣。

获此函件的人，都全为那热情洋溢的措词怦然心动，不几月就销售毛衣

数万件。信函是这样写的：“阁下，美国冬天将临，在这个美好的国度，你

应该感到春天的温暖，本公司特为你准备了各款式优质毛衣，在冬天到来之

前，你若把所需的型号订单寄回本公司，你将以八折优惠价钱，获得理想的

货品，可以先穿后付款。如阁下对本公司的毛衣不满意，试穿后可退货，分

文不取。”

随信，该公司还附有各种款式，各种尺寸的毛衣价目表和订货单。

49.德国食品店的营销策略

德国的阿尔弟食品超级市场，创建于1948 年。经过40 年的经营，到1988

年时，它的连锁店已发展到1800 多家，几乎遍德国的大小城镇。当时的营业

额已超过60 亿美元，成为同行业中的佼佼者。是什么原因使它常盛不衰，顾

客如云呢？其成功之道，得力于它的营销策略。

阿尔弟商品之所以能吸引众多的顾客，主要原因是它的食品价格低于其

他商店。在食品销售过程中，质量和价格是最关键的环节，在保证质量前提

下，价格就成了主要的竞争条件。阿尔弟商场就是紧紧抓住食品的这一特点，

经过周密的策划，制定了三点营销策略，一是直接从生产工厂或农场进货，

并且自己加工一些品种，成本当然低于其他商店；二是商场没有豪华的设施，

加上销售自动化，节约不应有的费用支出；三是薄利多销，吸引更多的顾客。

由于呵尔弟各种食品价低，前来购买顾客熙熙攘攘，尤其到了周末更是水泄

不通。

50.“星球大战”全线出击

科幻片《星球大战》，是美国著名导演乔·卢卡斯于70 年代中期拍摄的。

在它公映之际，产生了非同寻常的轰动效应。人们要问这是为什么呢？其实

答案很简单，在此片推销过程中采取了“全线出击”的战略。

0 0