广告词中写到：把健康送往千家万户，把爱心洒向人间是白云山的经营宗旨。

每逢佳节倍思亲，在中秋国庆节来临之际，白云山人十分挂念着甘肃的父老

乡亲。金秋时节，天气转凉，心脏病容易发作，容易感冒、咳嗽，请多多保

重??。”带着浓厚人情味的广告词，沟通了甘肃众多消费者和千里之外白

云山人之间的感情。大抽奖活动使白云山的形象印在无数公众的脑海中。

77.雅芳公司“围点打援，各个击破”ｗωｗ奇Qìsuu書còm网

雅芳公司在美国是以独特的直销方式推销它的化妆品而闻名。1982 年开

始进军台湾，初期的市场开拓并不十分顺利，但是在锲而不舍的耕耘下，已

逐渐被众多的女士所接受，成为台湾化妆品市场中具有特­色­的一品牌。它没

有经销商，也不设美容专柜，完全走直销的路线，在建立特殊的行销渠道上，

它是最成功的典型。

象安丽、伟新、松柏、台英社和一些保险公司，就是以直销的方式开拓

市场，为了支付庞大的直销费用，在产品价格和销售技巧上，就不免有可议

之处，这是直销在台湾市场上一直受到争论的困境。

雅芳虽然也是采取直销，但是很少有人指责批评，主要原因是产品的品

质可以信赖，另外就是制度和专业训练的完善，使得加入者不会有受利用或

被欺骗的感觉，这是它成功的关键。

目前雅芳在大都市已经建立了相当固定的行销渠道，而着手于城乡的开

发，它的策略是“围点打援，个个击破”，一乡一镇以地毯式的方法渗透市

场，这种战略较为辛苦，但是成果却十分可靠而可观。

78.男女有别的化妆品营销策略

近年来，女­性­化妆品在台湾市场上的销路逐渐打开，而男­性­化妆品则停

留在启蒙时期。有的营销专家从男­性­心理及产品特征等方面进行了研究，认

为男­性­化妆品要拓展市场，必须作到以下几点：

①产品名称的使用，不应与女­性­化妆品相类似，例如不能用面霜、容膏

等，否则会引起男­性­消费者心理上的不安，怕被人认为太女­性­化，而失去男

子气概。

②品牌名称也不宜与女­性­化妆品相同。好的品牌应该以男人个­性­为佳，

如资生堂的MG5，颇有化学方程式的味道，美国的007 则为众人皆知的70 年

代最有男子气概的男子汉化名，这些名词久而久之就会成为产品的代号。

③产品的推销重点，应“理直气壮”地从日常必需品出发，说明使用这

些产品的必要­性­，否则无法克服消费者内心的恐惧，销路也很难打开。

④创造崭新的男­性­流行标准。男人使用化妆品的目的在于保护肌肤，发

挥男­性­魅力，厂商不妨创造一些所谓“男­性­流行的香味”以改变一般人的观

念。

男­性­化妆品较容易推销的对象，应该是年轻人，因为他们正想以各种方

法来表现“男人味”，及时加以思想上的转变，是拓展市场的根本方法。另

外，对中年男子则宜以化妆品能增加魅力的方法来达到销售的目标。

79.画廊经营走入大众市场

台湾画廊的经营，长期以来以少数收藏家为对象，大多数人都因缺乏艺

术修养而无法欣赏绘画作品，更谈不上收藏。因此，画廊的经营显得格外的

艰难。

近年来，有些画廊为突破困境，开始改变观众，它们的作法就是扬弃了