法很多。而其中最具威力的应该算是“顾客购物经验谈”了（Customer case

history article）。一般而言，这种方法的施作步骤是：首先寻找一位相当

受大家瞩目的消费者，接着赢得他的许可授权给你，写一篇有关他或公司采

用本公司产品乃至服务因而受益非浅的文章。最好，这篇文章要能揭露出是

项产品的特出风格，独具匠心以及独有的功能，同时举出采用之后可以得到

的便利­性­，使读者得以互相比较。当然，在一般的日用品方面，这类文章也

可发挥相当的功效。

为了促进工作的效果，这类”经验谈”在本质上必须针对货物的消费者，

而不是替自己公司大吹大擂，这点必须切记。

这类的文章的标题如果是用“如何！能够”，加上一个引人注意的结果

就非常理想了。例如：“张氏公司如何利用新滑润法削减了2％的工厂维护

费”，如“大家营建公司如何成功的采用金属窗架以加速营建速度”，如“布

云汽车公司如何采用奖金制度扩大汽车销售量”等。

同时，在标题下最好加上该顾客的头衔，像是先前提及的工厂维修费用

的例子可以加上厂长、总工程师或厂务经理的称呼。而营建公司则不妨采用

董事长或经理的署名，这一切无非是加强此文的吸引力和权威­性­，也有时候

不宜贯上头衔。然而，无论如何，必须注意消费者才是文章的主题。

文章的开头不妨开门见山的直接提出，因采用该项产品而获得的功效—

—像费用的节省啦！利益增多啦！员工流动率降低啦！售货时间减短啦，以

及员工的忠诚改善之类的，如此，可以导引读者继续的读下去，因为，这时

候他会很感兴趣，也许自言自语：“咦！张氏公司的改进是怎么造成的？也

许我们也可以。我还是看看到底他们是怎么搞的。”

一旦你给了读者一个——或者，像我们老师常说的，一粒五香花生米之

后，文章便开始叙述消费者面临的需要、难题和偶然的机会等等的。这一段

必须能使你的潜在消费者认明状态同时引起他们的共鸣。

再者就谈及的顾客是如何的去面对难题和如何设法去解决它，也就正在

这时候——而不是在此之前，你自己的公司才被提升了出来。也许情况是这

样的：你的顾客向公司代表请求忠告，或者，小量的试用本公司的产品，请

记住，务必避免让自己的公司像在喇叭高奏下出场，不然，就把自己掩护的

给完全揭露了。这方面的秘诀便是在一段文字的中间很自然很和缓的提及公

司和名字——而不是在段首或段尾。为了达成“顾客经验谈”的最高效力，

必须随时留心不要把文章的主题从消费者转到自己身上，因为你所期望的是

反­射­式和荣誉的隐含的认可。

在描绘所获的利益之后，文章可以用一个Ｇao潮来结束。例如，它可以提

及“在现在”由于该产品的功能使大众对贵公司更加满意，或者预期是项改

进在未来将予公司更多的便利等等。

“顾客购买货经验谈”之所以独具魔力和有效是因为这种方法微妙而不

是以大肆喧嚣的手段来吸引新的顾客。这类文章由消费者的观点出发，加上

消费者的署名，自然引发社会好感，建立良好的公共关系。事实上，如果这

件工作做得正确的话，往往就更加强了你和你这位“重要顾客”间的良好关

系了，这不是一举两得吗？

当然，你的顾客因此提高了知名度。但是，自己的公司何尝不是如此呢？

各方的询问乃至新的定货都会提高公司的声誉。许多编者也相当欢迎这类文

章，因为“如何??能够”这类问题也许正是广大读者所渴望知道的。

简单说：“顾客购货经验谈”是种极为有效的促进销货技巧。

2.日本公司与当地居民

0 0