粽”。这种产品无论是在名称上，还是产品的包装，都是以崭新的面貌出现

的，在欧美曾受到普遍欢迎，在台湾也颇为一般家庭主­妇­所欢迎。但是，从

总体上讲，名牌和包装上的创新都未达到预期的效果，在行销上，由于策略

上的失误也遇到了很大困难，使一件新产品没能顺利成长。

①名称新颖，但消费者却不知何物。通过密集的电视广告，再加上零售

商的海报，报纸上的广告，消费者仅知道是一种三角型，类似粽子的塑料包

装，而缺乏对产品功能的了解。消费者，特别是儿童是基于一种好奇心理购

买商品，使其造成一时的销售高峰，但没有形成习惯­性­的重复购买，再加上

季节变化，这种夏季饮料的销售量的减少也是必然的。

②包装奇特，影响产品销售途径。由于包装呈三角形，产品分配途径趋

向零星店的销售，顾客分散，购买量低，而且缺乏继续不断的永恒顾客。因

为“夏娃|­乳­粽”是三角形，不太适宜家庭的订购，厂家也缺乏这方面销售途

径的开发。

③新产品缺乏正确的产品说明。消费者误认为“夏娃|­乳­粽”

是一种快乐­性­的清凉饮料。事实上，|­乳­酸菌饮料的营养价值及健康长寿

的食品印象，才是真正销售的稳固基石。而夏娃产品的广告却是朝清凉饮料

方向进行的，这样，一旦夏季结束，销售就很难再维持Ｇao潮了。

创新是企业成功的基础，有创新，企业才能进步，但是创新的第一先决

条件，是要考虑到消费者对于创新产品的心理反应，然后根据反应拟定行销

策略，只有这样，才能将产品很顺利地介绍到市场中去。缺乏任何一个因素

的考虑，都可能将一件很好的创新产品在短时间内，断送前途。

18.通心面缺乏与消费者“通心”

意大利通心面是由台湾华联食品公司所生产的，这种新产品上市后，却

没有像速食面那种引起轰动。其主要原因是：

①没有及时向消费者说明产品的使用方法。通心面是以高筋面粉为原

料，经过机器处理而制成的，其产品外观有贝壳式、管状式等多种，由于经

机器材烘­干­，坚硬无比，且泽­色­美观。但产品在包装上没有详细说明使用方

法，以致使消费者，误认为通心面即是速食面，以为经短时间煮泡便可食用，

然而，通心面必须经较长时间的水煮才能熟，然后再加上佐料始能成为一碗

可口的通心面。消费者“上当”后，对通心面留下了深刻印象，望而却步者

大有人在。

②缺乏对新产品的宣传。要使新产品赢得市场占有率，让消费者认可，

在新产品上市时，就应进行大肆的宣传，向消费者进行起码的产品知识灌输，

否则，消费者不知产品用途，就不会产生购买欲望。

③新产品与消费者习惯相违背。中国人的面食习惯已经形成，要想加以

改变，绝不是短期内可以办到。这种新产品上市初，曾印有通心面食谱，但

是由于佐料太贵，很少有人购买，在消费者心目中产生了可望不可及的印象。

通心面没能做到替代普通速食面，则销售上的困难就可想而知了。

19. 顺风工业公司并不顺